Nella filiera del sottozero c’è una figura chiave, quella dell’agente, punto di contatto tra il produttore e i clienti: un gruppo vario e articolato, che comprende ristoranti, dettaglianti, door to door, ecc. Per questo è essenziale che il rappresentante sia specializzato e conosca a fondo i prodotti che tratta. AreaTre è un’agenzia di rappresentanza che da quasi trent’anni si è specializzata nel sottozero, intuendo le potenzialità di un comparto che allora cominciava ad affermarsi. Maurizio Vincenzi, titolare dell’azienda, ci racconta come è cambiato, negli anni della sua attività, il mondo dei surgelati e il ruolo che le agenzie di rappresentanza hanno nel contribuire alla sua crescita.
Da quanti anni la vostra società opera come agenzia di rappresentanza nel settore dei surgelati? Come è cambiato il mondo dei surgelati in questi anni? Operiamo nel settore gelo da ormai quasi 30 anni, nei quali i cambiamenti sono stati profondi, sia nella vastità dell’offerta sia nelle caratteristiche qualitative dei prodotti che al tempo venivano giudicati di default “di bassa qualità”, mentre oggi c’è in tutta la filiera la consapevolezza che le caratteristiche qualitative dei surgelati sono cambiate notevolmente in meglio.
Perché avete scelto di specializzarvi proprio in questo settore? Perché per logistica, tipologie produttive e modalità di utilizzo dei prodotti, ci rendemmo conto che il settore era molto specialistico e aveva necessità di interlocutori “dedicati” che condividessero con i loro clienti tematiche esclusive relative ai prodotti e alle loro chiavi di vendita.
Quali categorie di prodotti gestite? Quali si sono mostrate più vivaci negli ultimi anni? Le gestiamo praticamente tutte tranne l’ittico, che riteniamo una specializzazione nella specializzazione. Perciò il nostro portafoglio comprende vegetali e pizze, pasta e precucinati, gastronomia fritta, pane e prime colazioni, dessert pluri e monoporzioni, funghi e tartufi, carne.
Quali trend si stanno affermando? A mio avviso, vanno molto bene le referenze “già cotte” solo da riattivare in forno o padella, diciamo facili nell’uso ma con un ottimo risultato finale nel piatto. E poi le ricette vegane.
A quale target vi rivolgete preferenzialmente? In quale area? Ci rivolgiamo a grossisti horeca, foodservice, normal trade, freezer center, door to door, catene di ristorazione. All’interno di queste categorie serviamo 200 strutture tra Toscana, Umbria e Marche, mentre il customer service del nostro ufficio contatta giornalmente oltre 200 punti caldi e gastronomie della GDO su cui effettuiamo presa ordini.
Ci sono, in base alla sua esperienza professionale, dei bisogni a cui l’industria del surgelato non risponde ancora pienamente, e quindi degli ambiti di miglioramento? Il mercato a cui ci rivolgiamo è in evoluzione costante e per nostra fortuna verso l’alta qualità, ma essa deve essere percepita e argomentata e la nostra filiera distributiva è molto lunga. Dall’industria il prodotto arriva al distributore, che deve venderla in maniera remunerativa e veloce, attraverso la forza vendita che non sempre ha modo e tempo di farlo. Ciò comporta che spesso l’utilizzatore non conosce tutte le referenze di produzione né tanto meno gli utilizzi e i relativi costi porzione. Per questo abbiamo bisogno che il marketing ci offra sempre più opportunità di vendita, e non solo di acquisto, che consentano all’utilizzatore di accedere a tutto il mix dell’offerta, conscio delle reali potenzialità nelle sue mani.
Che valore aggiunto offre un agente specializzato nella crescita di un marchio? L’agente specializzato attraverso la sua opera di vera informazione e consulenza può diventare per tutta la filiera distributiva un vero e proprio punto di riferimento, fonte credibile di chiavi di vendita e opportunità, consigliando gli operatori nella scelta delle referenze più performanti e fidelizzanti, affiancandoli poi nella difficile attività di formazione della propria forza vendita e, infine, sostenendoli eventualmente nei loro workshop nel contatto e nella corretta informazione degli utilizzatori. E’ chiaro, però, che alla base ci deve essere una precisa volontà di evoluzione, di crescita personale e professionale, magari sostenuta anche dalle case mandanti. “Chi non si forma si ferma”.
Come vi state muovendo in questa difficile contingenza per il mercato? I surgelati sono tra le categorie che dovrebbero limitare le uscite delle persone da casa consentendogli di utilizzare i prodotti in qualsiasi momento della giornata senza dover affidarsi ai freschi. Noi stiamo lavorando soprattutto con il pane e con la gastronomia pronta. Pur con l’agenzia chiusa siamo completamente operativi, cercando di tenere caldi i rapporti commerciali esclusivamente attraverso l’uso dell’assistenza telefonica praticamente quotidiana e siamo costantemente in contatto con le aziende mandanti.